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公司账号辨别与换人触达（B2B Account Mapping）

何时使用

• 挖掘/登记新线索时（进池前必做，与钩子准入同级）
• 触达失败或无回应后（换人决策）
• 任何 B2B 外联批次编排前（确认每行都是"人"而非"账号"）

第一步：辨别账号性质

判定优先级：付费主体 > 语言 > 资料归属。混合型（个人身份吐槽但代表组织，如"我已告诉办公室要迁移"）按付费主体归类，但该人可作"组织影响者"标签。

硬规则：公司账号不能直接营销。 GitHub org、官方账户、案例页 logo、域名邮箱都是组织面具——触达必须落到具体员工。个人账号则不适用换人协议（无换人对象）。

第二步：公司账号富化到人

排序原则是权责接近痛感，不是职级高低：

部门权责映射（AgentMeasure 语境，其他项目按同理替换）：

• CX / Support 部门：owns resolution 口径与工单预算 → A1（per-resolution 客服）主 persona
• Eng / 平台部门：owns 工具采购、席位与限额配置 → A2（per-task / ACU）主 persona
• Finance 部门：owns AI 支出行项目与对账 → 二跳；若案例里出现财务头衔管 AI（如 Mercado Libre），升为 P0（两跳合一）
• IT / 采购：供应商管理与争议升级 → 换人备选方向

富化路径（只用公开来源）：厂商案例内页具名 quote → LinkedIn 公司页按头衔过滤 → 播客/网络研讨会嘉宾 → 新闻稿/转载媒体。JS 墙官网走预发布镜像或转载源。

第三步：换人协议（营销失败后继续）

失败信号（满足其一即计该人失败）：

• LinkedIn：邀请 7 天未接受（不追第二请求；撤回=3 周锁定，宁留 pending）
• 邮件：首发 + 7 天跟进共两封无回复
• 站内（GitHub/论坛）：无互动 14 天
• 明确拒绝或负面回复：立即停止该人，不换话术重试

换人方向（按序）：

1. 同部门平级（痛感相同，钩子微调即可）
2. 上级（VP/CXO，钩子换"金额与预算风险"话术）
3. 相邻部门（CX↔Finance、Eng↔Finance，钩子换对账口径话术）
4. 同公司其他已知具名人（案例页第二 quote 者）

约束：

• 每公司最多 3 轮换人；3 轮全败 → 公司进冷却池（90 天，或新事件/新钩子出现时提前解冻，如厂商调价、计费口径变更）
• 换人必换钩子视角：平级=原钩子微调；上级=金额风险；财务=对账；不复制粘贴原信
• 同一公司相邻触达间隔 ≥3 天（避免公司内撞车感）
• 个人账号不换人，最多两触点后冷却

第四步：记录格式（触达数据库）

每公司一个 account 块，人多行：

### 公司名（账号类型：公司）
- 厂商/计费单位：Zendesk / automated resolution
- 钩子来源：案例页 URL + 原话数字
- [1] 人名 | 头衔 | 部门 | persona跳序 | 渠道 | 状态
- [2] ...
- 换人历史：[1] failed(日期,原因) → [2] sent(日期)
- 池状态：active / cooled(日期)

状态枚举：new → queued → sent → replied → qualified(给量级/约通话) / failed(原因) → 换人 or cooled。

红线

• 只用公开来源富化；不买名单、不绕登录墙、不碰凭据
• 换人是"换视角重新介绍"，不是同信轰炸——每一轮都要能通过"这个人为什么现在该听"的自检
• 钩子准入不变：每个新触达对象仍必须有公开数字/公开引用钩子